一方面，企业年底有回款考核，但是很多企业的业务人员在日常工作中对回款不太在意，有的业务明明到了回款期，但业务员也不催，就到了年底考核期，所有很多账期就拖在了年底催收。

另一方面，年底是用钱高峰期，年终奖、过节福利、客户拜访都要花钱，钱紧就要催账，对一些资金紧张的公司催账也是自然的事。

一、年底催收回款的几项原则

年底催收回款很重要，关系到企业的现金流是否健康，但催款也是一门学问，中国人涉及到钱的问题就很敏感，里面有太多的人情世故。

催款前一定要做好准备，不要盲目催款，把应收账款变成不可回收的坏账。这几个催款原则企业一定要留意：

01

注意对催收力度、分寸的把握

催款最需要技术、经验的加持的地方就是催收人员对于催收力度、催收分寸的把控。因此，企业要选择合适、有能力的人去做这件事。

有的人催回款，债务方一看就觉得你是小年轻很好对付，就总是推辞敷衍；有的人催回款，说话处处是学问艺术，债务方一下子就感觉压力大，认识到要把这件事重视起来。

话谁都会说，但是怎样说到对方心里去很看经验和能力，因此，企业要选对人，相比新手，肯定是有经验的人更合适。

02

催款很重要，客户也很重要

回款是短期内的资金周转流通，但一个高价值的客户带来的收益是长期的。

而且，如今的市场竞争激烈，每一个客户都来之不易，企业维护老客户的成本，远远低于开拓新客户的成本。

因此，催款很重要、客户关系同样很重要。没有走到最后一步，为了催款不择手段，不惜伤害客户关系是不可取的。我们要理性看待，看现阶段公司把什么矛盾摆在首位。

03

尊重债务方，积极做好沟通

催款时最愚蠢的方式就是“硬逼”别人，用居高临下、不耐烦的态度和对方说话，这样对方即使有钱，一想到你的态度就会想：“我就是有钱也不还你。”

到最后明明好好沟通就能解决的事情，非要闹到打官司解决，这不就得不偿失了吗？就算最后钱收回来了，你也损失了客户。

所以说，催回款时一定要尊重对方，不用盛气凌人，也不要卑躬屈膝，积极和对方做好沟通，如果他有能力付钱，自然也不会太为难你。

04

时间要尽早，早拿回早安心

年底是回款的高峰期，但是一个企业手里的钱有限的，他可能不止你一个人的款要付，还有其他的应付账款，你不来拿，可能他就先付给别人。

有的人打个电话或者联系一下，对方说：“可以啊，你明天过来拿”。但如果你刚好没空去，想另约时间，这时候也要小心，不要觉得对方答应你了就不会赖账，突发状况谁也说不准。

因此，催收回款宜早不宜迟，现在十一月开始已经不算早了，在催收之前你就要做好准备，哪个比较急先收，和对方约定时间，交接人、要办哪些手续等都提前捋清楚。

二、重视应收账款管理

01

销售模式：赊销还是现销？

应收账款的形成不是自然形成的，这和企业的营销策略相关，所以老板和管理层在制定营销策略时，就要第一时间把应收账款考虑进来。

我们公司的营销策略是先收款再给货，还是一手钱一手货，还是我们可以先给货再收钱，用以抢占市场份额？

由于我国的记账基础是权责发生制，发生的赊销也记入当期收入，企业账上的利润增加，面子好看，这也是很多上市公司为了粉饰报表和业绩常用手段。

但对于资金并不那么充裕的民营企业而言，还是要充分考虑企业资金周转效率，毕竟一笔应收账款收不回来，十笔业务白做。

02

建立客户信用管理机制

老板要推动管理层建立客户信用管理机制，管理层要负责细化完善执行。

首先是根据客户过往的业务往来记录对客户进行分类，评定信用等级，下表可供参考：

而销售业务员在销售谈判时，应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。

•  

  对A级信用较好的客户，可以有一定的赊销额度和回款期限，但赊销额度以不超过一次进货为限，回款以不超过一个进货周期为限。

   

•  

  对B级客户，一般要求现款现货。可先设定一个额度，再根据信用状况逐渐放宽。

   

•  

  对C级客户，要求现款现货，应当仔细审查，对于符合企业信用政策的，给予少量信用额度。

   

•  

  对D级客户，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货。

   

同一客户的信用限度也不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。销售业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时，须向销售经理乃至总裁汇报。

财务部负责对客户信用等级的定期核查，并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议，经销售经理、营销总监审批后，由销售业务员按照新政策执行。

销售部应根据企业的发展情况及产品销售、市场情况等，及时提出对客户信用政策及信用等进行调整建议，财务部再拟定审核下发执行。

03

催收制度建立

第一步，直接由业务人员负责催收。

业务员的待遇是与业务量挂钩的，业务人员应当对账款承担催收责任。这一步的时间不要太长，给予两周的时间就行了，没有效果进入下一步。

第二步，财务部核账。

财务部核账有两个目的，第一告诉对方这笔账款开始移交到公司统一来处理了，二是和对方核账，确认欠款的事实与数额。

这个很重要，一旦发生诉讼有这张核账单，双方的法律关系就非常的简单了，不需要对合同执行中的质量、数量等双方可能发生争议的事项进行纠缠了。

这个时候双方还没有闹僵，拿到这样的核账单一般比较容易。当然财务部目的不是要核账，还要催收款项，

财务部也需要和客户方的财务建立起良好的沟通关系，一方面有利于账款的催收，另一方面，对业务也能起到更好的管控作用。

04

不同的催收方法

遇到催收货款屡屡受挫的情况下，一定不要忘记，法律才是最有力的维权武器。

在法律立场，催收方式有两种：

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  非诉催收：电话催收，信函催收，律师函催收（高效便捷，不容易伤和气）；

   

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  诉讼催收（非诉讼催收无效，不得已采用）。

   

（1）电话催收

电话催收的效果在很大程度上取决于什么样的人在使用它。因此，电话催收人员应具备以下条件：

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  专业知识（合同、付款条件、供应商和客户的权利和义务等）；

   

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  技巧（步骤、说话口气、火候的掌握等）；

   

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  权力（与客户谈判的权力：是否有权对账进行打折、是否有权决定停止向债务人供货及停止提供赊销等）。

   

（2）信函催收

信函催收比较正式，设计规范专业的信函会给债务人留下良好的信用管理的形象。

信函催收运用得当的话能取得非常好的催收效果，同时在信函催收过程中配合电话跟进和上门催收等方式，更能引起债务人的重视取得良好的效果。

（3）律师函催收

当企业面对逾期货款，需要催收的情形已产生，要及时寻找律师发律师函。律师函能够中断讼诉时效，从而在法律上充分保障债权人的利益。

一般而言，催收逾期贷款遵循循序渐进的原则，就追讨而言，能通过非诉的手段要回来的钱，尽量不要打官司，但需要启动诉讼程序的时候不要犹豫，不要无原则的等待。

（4）诉讼催收

法律诉讼是供应商为收回债务人欠款所作的最后努力，但进行法律诉讼要注意几个方面的问题。

首先要确认债务人的投诉已经解决，并对我方已经提供相应货品或服务的证据进行保留，避免在法庭上面临债务人的反诉请求。

其次，应在律师的协助下，取得充分的证据，包括债务人的准确资料。

以上的催收方法并不是单独使用，企业可以根据情况多种方式结合使用，效果会更好。

应收账款就是你的钱放在别人的口袋里，企业一定要重视应收账款管理，尤其是事前预防和事中管控，确定销售模式、建立客户信用评价机制。如果等到应收账款变成坏账再处理，已经为时已晚了。